Ein Weihnachtsmarkt kann einen beachtlichen Teil des Jahresumsatzes kreativer Selbstständiger ausmachen. Zugleich ist er eine der seltenen Gelegenheiten, bei denen Ihre Kundschaft Ihre Kreationen sehen, anfassen und riechen kann, bevor sie kauft. Um Ihr Sortiment vorzubereiten, entdecken Sie unsere Kollektion zum Selbermachen von bedufteten Behälter- und Formkerzen.
Doch Marktwahl, Produktionsmengen, Preise, Standkonzept und Logistik wollen durchdacht sein: Ein Verkaufswochenende wird über mehrere Monate vorbereitet. Ob ein Markt erfolgreich oder enttäuschend verläuft, entscheidet sich selten erst am Markttag, sondern schon lange vorher.
Hier das Wichtigste im Überblick, Schritt für Schritt.
Wann mit der Vorbereitung des Weihnachtsmarkts beginnen?
Der klassische Fehler vieler Aussteller: erst im Oktober damit anzufangen. Bei den begehrtesten Märkten endet die Bewerbungsfrist bereits im Sommer.
Die Faustregel: Nehmen Sie Ihre Märkte 5 bis 6 Monate vorher ins Visier und planen Sie den Start der eigentlichen Vorbereitung 3 Monate vorher ein.
- 6 bis 4 Monate vorher: Recherche, Kontakt zu den Veranstaltern, Bewerbung und Anmeldung.
- 3 Monate vorher: Produktauswahl, Preise, Mengen, Start der Produktion.
- 2 Monate vorher: Bestellung von allem, was gedruckt oder personalisiert werden muss: Verpackungen, Etiketten, Visitenkarten.
- 1 Monat vorher: Fertigstellung von Stand und Kassenausstattung.
- 2 bis 3 Wochen vorher: Start der Kommunikation.
Unser ausführliches E-Book enthält diese Rückwärtsplanung als Checkliste zum Abhaken – bis hin zum Markttag.
Den richtigen Markt wählen
Der „beste“ Markt ist nicht unbedingt der größte oder der meistbesuchte. Auch ein sehr gut besuchter Markt kann die falsche Wahl sein, wenn sein Publikum nicht zu Ihren Produkten passt oder die Standmiete höher ist als das, was Sie an zwei Tagen realistischerweise verkaufen können.
Klären Sie deshalb zuerst, was Sie sich vom Markt erhoffen: verkaufen, bekannter werden oder eine neue Produktlinie testen. Für diese drei Ziele eignen sich unterschiedliche Märkte. Für den Einstieg ist eine kleinere lokale Veranstaltung oft das bessere Übungsfeld als ein großer touristischer Markt, auf dem die Standmiete hoch und die Konkurrenz groß ist.
Bevor Sie sich festlegen, erfragen Sie beim Veranstalter, bei der Stadt- oder Gemeindeverwaltung oder bei der Tourist-Information:
- Termine, Öffnungszeiten und Aufbautage;
- Standmiete und genaue Standmaße;
- welche Ausstattung gestellt wird und welche nicht (Hütte, Tisch, Beleuchtung, Strom);
- Besucherzahlen der vergangenen Jahre;
- Marktordnung: brennende Kerzen, Lautsprecher, Diffusoren, Abbauzeiten.
Dieser letzte Punkt wird oft übersehen und kann eine wochenlang vorbereitete Inszenierung zunichtemachen: Viele Veranstalter verbieten offene Flammen oder schränken Musik und Beschallung ein.
Denken Sie auch an die nötigen Unterlagen: Nachweis Ihrer Gewerbeanmeldung, Bestätigung Ihrer Betriebshaftpflichtversicherung, Fotos Ihrer Kreationen. Falls Sie Ihr Gewerbe noch nicht angemeldet haben, sollten Sie das als Erstes erledigen.
Was verkaufen, in welcher Menge und zu welchem Preis?
Ziel ist nicht, Ihr komplettes Sortiment mitzubringen, sondern eine gezielt für diesen Anlass zusammengestellte Auswahl Ihrer Kreationen anzubieten. Ein überladener Stand wirkt unübersichtlich; eine kleine, durchdachte Auswahl verkauft sich oft besser.
Ein ausgewogenes Sortiment setzt sich in der Regel aus vier Produktgruppen zusammen:
- Ihre Bestseller, die Ihnen einen gut planbaren Grundumsatz sichern.
- Ihre Weihnachtskreationen: Formen, Farben und Düfte passend zur Saison. Sie sind der Grund, warum Sie auf diesem Markt stehen.
- Kleine Mitbringsel, erschwinglich und ideal zum Verschenken, die zu Spontankäufen verleiten.
- Besondere oder hochwertige Stücke, die Ihrem Stand Charakter verleihen und den durchschnittlichen Einkaufswert steigern.
Planen Sie mindestens drei Preisstufen ein. Zu Weihnachten hat nicht jeder Besucher dasselbe Budget, und ein Stand mit nur einer Preisklasse verschenkt zwangsläufig einen Teil des möglichen Umsatzes.
Wie viel Ware mitnehmen?
Eine allgemeingültige Formel gibt es nicht, aber zwei verlässliche Anhaltspunkte: Fragen Sie den Veranstalter nach den Besucherzahlen der Vorjahre, und behalten Sie im Hinterkopf, dass ein Ausverkauf kurz vor Marktende weniger kostet als unverkaufte Saisonware, die Sie im Januar kaum noch loswerden. Halten Sie trotzdem immer Nachschub unter dem Tisch bereit: Ein Stand, der sich leert, verliert an Anziehungskraft.
Prüfen, ob sich der Markt rechnet
Ihre Marktpreise sind nicht einfach Ihre Onlinepreise mit Abschlag, „weil ja keine Versandkosten anfallen“. Addieren Sie sämtliche Kosten der Veranstaltung: Standmiete, Anfahrt, Übernachtung, Ausstattung, Verpackungen, Rohstoffe. Teilen Sie die Summe dann durch Ihre prozentuale Marge: So erhalten Sie den Mindestumsatz, den Sie erzielen müssen, um Ihre Kosten zu decken.
Und denken Sie daran, Ihre Arbeitszeit einzurechnen. Sie ist der am häufigsten vergessene Posten und der Grund, warum sich ein Markt, der auf dem Papier rentabel ist, in Wirklichkeit nicht lohnt.
Im vollständigen E-Book finden Sie eine ausfüllbare Tabelle zur Budgetplanung, die Ihre Gewinnschwelle berechnet, sowie eine Tabelle zur Verkaufserfassung für den Einsatz während des Marktes.
Einen Stand gestalten, der zum Stehenbleiben einlädt
Ihnen bleiben nur wenige Sekunden, damit ein Besucher seinen Schritt verlangsamt. Ihr Stand vermittelt den ersten Eindruck Ihrer Markenwelt, noch bevor Sie ein Wort gesagt haben.
Drei Grundsätze genügen, um aus einem Tisch eine professionelle Präsentation zu machen:
- Legen Sie nicht alles flach hin. Spielen Sie mit Höhen und Volumen: umgedrehte Kisten, kleine Regale, Aufsteller schaffen Tiefe und lenken den Blick.
- Setzen Sie Schwerpunkte. Stellen Sie Ihre Vorzeigeprodukte und Weihnachtskreationen in den Vordergrund; alles andere unterstützt sie, ohne ihnen Konkurrenz zu machen.
- Lassen Sie Freiraum. Ein überfüllter Stand wirkt unordentlich. Gruppieren Sie Ihre Produkte nach Produktlinie, Duft oder Preis.
Sorgen Sie für eine klare Beschilderung: Ihr Markenname sollte schon von Weitem sichtbar sein, und jedes Produkt braucht ein gut lesbares Preisschild. Wer bei jedem Stück nach dem Preis fragen muss, geht oft, ohne zu kaufen.
Bleiben Sie bei der Dekoration Ihrem visuellen Auftritt treu: Es geht nicht darum, Ihren Stand in eine Weihnachtskulisse zu verwandeln, sondern Ihren Produkten einen stimmungsvollen Rahmen zu geben, der ihnen nicht die Schau stiehlt. Achten Sie beim ersten Markt darauf, dafür keinen unverhältnismäßig großen Teil Ihres Budgets auszugeben. Stellen Sie sich vor jedem Kauf eine Frage: Kann ich das auch auf anderen Märkten wiederverwenden?
Und schließlich: Denken Sie an die Sinne. Eine dezente Playlist verstärkt die Atmosphäre, ohne Gespräche zu übertönen, und der Geruchssinn macht den Unterschied, wenn Sie Kerzen oder duftende Kreationen verkaufen: Wer an einem Duft riechen darf, kann sich das Produkt zu Hause vorstellen und entscheidet sich deutlich leichter zum Kauf. Eine Regel gilt allerdings: Setzen Sie nicht zu viele Düfte ein. Zu viele Gerüche auf engem Raum verschwimmen schnell zu einem undefinierbaren Ganzen.
Am Markttag nichts vergessen
Das sorgt am Vorabend für den meisten Stress. Die Methode: Schreiben Sie lange im Voraus alles auf und haken Sie nach und nach ab. Sechs Bereiche sollten Sie abdecken:
- Verpackung und Verkauf: Tüten, Seidenpapier, Geschenkbänder, Preisschilder, Visitenkarten.
- Mobiliar und Warenpräsentation: Tisch, Tischdecke, Aufsteller, Podeste, Beleuchtung.
- Atmosphäre: Dekoration, batteriebetriebene Lichterketten, eine Lösung, um Ihre Düfte erlebbar zu machen.
- Kasse: aufgeladenes Kartenterminal, Wechselgeld, Powerbank, etwas zum Notieren der Verkäufe.
- Notfallset: Klebeband, Schere, doppelseitiges Klebeband, Schnur, Klammern. Damit retten Sie einen Aufbau, der nicht halten will.
- Sie selbst: warme Kleidung, geeignete Schuhe, Thermoskanne, Snacks. Ein Weihnachtsmarkt ist körperlich anstrengend, und wer erschöpft und durchgefroren ist, kann kaum noch herzlich auf Kundschaft zugehen.
Im E-Book finden Sie die vollständige Checkliste zu diesen sechs Bereichen mit rund 45 Punkten zum Abhaken, fertig zum Ausdrucken.
Kommunikation vor, während und nach dem Markt
Ein Markt beginnt nicht erst am Eröffnungstag. Es geht nicht darum, überall präsent zu sein, sondern die richtigen Kanäle zu wählen und sie im richtigen Moment zu nutzen.
Vor dem Weihnachtsmarkt
Kündigen Sie Ihre Teilnahme zwei bis drei Wochen vorher mit Ort, Terminen und Öffnungszeiten an, und zeigen Sie dann Ihre Vorbereitungen, je näher der Markttag rückt. Plakate und Flyer, die Sie in Geschäften der Umgebung auslegen, erreichen Menschen, die Ihnen online noch nicht folgen.
Während des Weihnachtsmarkts
Posten Sie weiter: Aufbau, Stimmung, Begegnungen. So lassen Sie alle, die nicht vorbeikommen können, an der Veranstaltung teilhaben. Am Stand ermöglicht ein gut sichtbarer QR-Code den direkten Sprung von der analogen in die digitale Welt.
Nach dem Weihnachtsmarkt
Dieser Schritt wird am häufigsten vernachlässigt und bringt wahrscheinlich am meisten. Wer Sie auf einem Markt kennengelernt hat, kann zum Stammkunden werden, vorausgesetzt, Sie bleiben in Kontakt. Wenn Sie Newsletter-Anmeldungen gesammelt haben, schreiben Sie Ihren neuen Abonnenten in den Tagen danach, solange die Erinnerung an Ihren Stand noch frisch ist.
Begrüßen, ins Gespräch kommen, verkaufen
Auf einem Weihnachtsmarkt verkaufen Sie nicht nur ein Produkt: Sie erzählen von Ihrer Markenwelt und Ihrem handwerklichen Können.
Einen Text auswendig zu lernen, ist überflüssig und sogar kontraproduktiv. Bereiten Sie lieber ein paar Sätze und Fragen vor, mit denen Sie ganz natürlich ins Gespräch kommen. Am besten funktioniert dieser Grundsatz: Interessieren Sie sich zuerst für Ihr Gegenüber, bevor Sie über Ihre Produkte sprechen. Ein einfaches „Sind Sie aus der Gegend oder nur auf der Durchreise?“ reicht oft, um ein Gespräch zu eröffnen, das Sie ganz selbstverständlich zu Ihren Kreationen führt. Seien Sie ansprechbar und lächeln Sie, ohne die Leute ständig zu bedrängen: ein freundliches Hallo, dann lassen Sie sie in Ruhe stöbern.
Ein letzter, entscheidender Punkt: Machen Sie das Bezahlen einfach. Viele Besucher haben kein Bargeld mehr dabei, und wer nur Barzahlung akzeptiert, verliert Verkäufe. Sorgen Sie für ein Kartenterminal und eine Notfalllösung für technische Probleme oder Funklöcher, prüfen Sie vor der Abfahrt, ob das Terminal aufgeladen ist, und zeigen Sie am Stand deutlich, welche Zahlungsarten Sie akzeptieren.
Nehmen Sie sich schließlich in der Woche nach dem Markt eine Stunde Zeit und notieren Sie, solange die Eindrücke noch frisch sind: was sich verkauft hat, was Kunden zögern ließ, was gefehlt hat und was Sie nach Abzug aller Kosten tatsächlich verdient haben. Diese Notizen sind für den nächsten Markt Gold wert.
Und falls Sie sich noch fragen, ob der Kerzenmarkt auch Einsteigern offensteht und echte Chancen bietet, lesen Sie unseren Artikel zur Entwicklung des Kerzenmarkts.
Holen Sie sich Ihr vollständiges E-Book
In unserem E-Book finden Sie alle Details zur Vorbereitung Ihres Weihnachtsmarkts, unter anderem eine Tabelle zur Budgetplanung, eine Tabelle zur Verkaufserfassung und eine eigene Weihnachtsmarkt-Playlist.
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