Jetzt, da Sie wissen, über welche Kanäle Sie Ihre Produkte vermarkten, sollten Sie sich fragen: „Wie verkaufe ich?“ Zunächst einmal ist es entscheidend, das Fundament Ihres Geschäfts mit einer soliden Verkaufsstrategie zu legen. In einem so umkämpften Markt wie dem der handgemachten Kerzen ist Verkaufen ohne Strategie wie Segeln ohne Kompass. Mit Ihrer Verkaufsstrategie stecken Sie den Rahmen für Ihr Angebot, Ihre Positionierung, Ihr Branding und Ihre Ziele ab.
Warum eine Verkaufsstrategie für Ihre Kerzen unverzichtbar ist
Kerzen oder Wachsfondants herzustellen und zu wissen, wo Sie sie verkaufen, reicht nicht aus: Sie müssen wissen, wen Sie ansprechen, wie Sie sich abheben und wie Sie aus einem Besucher einen treuen Kunden machen. Die Verkaufsstrategie verbindet Ihre kreative Leidenschaft mit der Realität des Marktes. Sie übersetzt Ihre Markenwelt in ein verständliches, unverwechselbares und rentables Angebot.
1/ Sie treten von Anfang an stimmig und professionell auf
Eine klar definierte Verkaufsstrategie bewahrt Sie davor, sich zu verzetteln. Manche Kreative wechseln mittendrin den Kurs: neues Logo, neuer Kommunikationsstil, neue Positionierung … Das Ergebnis? Die Kundschaft versteht nicht mehr, wer Sie sind. Wenn Sie Ihre Positionierung klar festlegen, geben Sie Ihrem Geschäft eine Leitlinie. Sie wissen, welche Kollektionen Sie entwickeln, zu welchem Preis Sie verkaufen und wie Sie Ihre Zielgruppe ansprechen. Sie treten als Profi auf, nicht als Amateur.
2/ Sie ziehen Kunden an, die wirklich zu Ihnen passen
Mit einer gut durchdachten Strategie gewinnen Sie Kunden, die Ihre Markenwelt verstehen, Ihre Produkte lieben und bereit sind, den Preis für Ihre Arbeit und Ihre Versprechen zu zahlen. Erst wenn Sie Ihre Zielgruppen kennen (Lebensstil, Vorlieben, Bedürfnisse, Budget usw.), können Sie wirkungsvolle Botschaften formulieren, die bei ihnen Anklang finden. Deshalb empfehlen wir Ihnen, drei typische Personas zu erstellen. Zur Erinnerung: Eine Persona ist ein fiktives Profil, das die bevorzugte Zielgruppe einer Marke verkörpert.
3/ Sie strukturieren Ihr Wachstum und Ihre Rentabilität
Eine Verkaufsstrategie hilft Ihnen außerdem, schnell strategische Entscheidungen zu treffen: Ihre Preise richtig festlegen, Ihre Kollektionen organisieren, in die richtigen Vertriebskanäle investieren, Ihre Margen im Griff behalten. Ohne Strategie verkauft man „nach Gefühl“ und merkt oft zu spät, dass man weniger verdient als gedacht oder dass der Lagerbestand schlecht verwaltet ist.
4/ Sie kommunizieren wirkungsvoller (und verkaufen besser)
Wenn Sie wissen, was Sie verkaufen, an wen und mit welchen Botschaften, wird alles einfacher: Ihre Instagram-Posts, Ihre Produktseiten, Ihre E-Mails … Die Kommunikation wird klarer und wirkungsvoller. Vergessen Sie nie, dass Branding mehr ist als Ästhetik. Es ist ein strategischer Hebel, der erzählt, was Sie auszeichnet, gerade in einem Umfeld mit starker Konkurrenz.
Entwickeln Sie Ihre Verkaufsstrategie
Sobald Sie Ihre Marktanalyse durchgeführt und Ihr Angebot geschärft haben (Produkte, Zielgruppen, Wettbewerbsumfeld), ist es Zeit, eine solide Verkaufsstrategie aufzubauen. Sie leitet Sie bei all Ihren konkreten Maßnahmen, um zu verkaufen, Kunden zu binden und zu wachsen.
Die Positionierung: den Preis Ihrer Kerzen festlegen
Die Selbstkosten einer Kerze oder eines Wachsfondants zu ermitteln, ist der entscheidende Schritt, um die Grundlagen für einen rentablen Handwerksbetrieb zu legen. Noch bevor Sie einen Verkaufspreis festlegen, sollten Sie genau verstehen, was jede Kreation tatsächlich kostet. Die Selbstkosten umfassen alle Ausgaben, die direkt mit der Herstellung Ihres Produkts verbunden sind.
Dazu gehören die variablen Kosten wie Wachs, Duftöle, Dochte, Farbstoffe, Behälter oder Etiketten. Sie verändern sich mit der produzierten Menge und bilden die erste Säule Ihrer Kalkulation. Hinzu kommen die Fixkosten, die unabhängig von der Anzahl der hergestellten Artikel gleich bleiben. Darunter können Strom, die Abschreibung Ihrer Ausrüstung, Versicherungen, Verwaltungskosten oder die Website fallen. Entscheidend ist die Erkenntnis, dass ein Teil Ihrer Kosten stabil bleibt, ganz gleich, wie viel Sie produzieren.
Sobald Sie Ihre variablen und fixen Kosten ermittelt haben, erhalten Sie Ihre Selbstkosten. Davon ausgehend können Sie Ihren Nettogewinn vor Steuern mit einer einfachen Formel berechnen, die Sie in unserer kostenlos bereitgestellten Kalkulationstabelle finden. Mit dieser Berechnung bewerten Sie die Rentabilität Ihres Geschäfts und passen Ihre Preise mit gutem Gefühl an.
Damit Ihnen dieser manchmal einschüchternde Schritt leichter fällt, finden Sie über diesen Link unsere Kalkulationstabelle zum kostenlosen Download.
Wenn Sie keine Excel-Lizenz haben, können Sie die Online-Version von Excel oder Google Sheets nutzen und die Datei dort importieren. Die Tabelle liegt auf Französisch und Englisch vor.
Die Tabelle beginnt mit einem erklärenden Teil, der Sie Schritt für Schritt anleitet, gefolgt von einem leeren Blatt, das Sie mit Ihren eigenen Zahlen ausfüllen können. Ziel ist es, dass Sie Ihre Selbstkosten und Ihren Nettogewinn vor Steuern einfach und fehlerfrei berechnen können. Ein Bereich mit häufig gestellten Fragen ist direkt in die Tabelle integriert und beantwortet die gängigsten Fragen.
Vergessen Sie die Marktanalyse nicht
Sie haben Ihren Verkaufspreis nun unter Berücksichtigung Ihrer Kosten, Ihrer Marge und der Ausgaben für Ihr Geschäft berechnet. Eine Frage bleibt jedoch entscheidend: Passt dieser Preis zum Markt?
Nehmen Sie sich Zeit, Ihre Preise mit denen Ihrer direkten Mitbewerber zu vergleichen. Fragen Sie sich:
- In welcher Preisspanne bewegen sich vergleichbare Produkte?
- Was bieten diese Marken in puncto Qualität, Inhaltsstoffe, Herstellung und Kundenerlebnis?
- Sprechen sie dieselbe Zielgruppe an wie Sie?
- Verwenden sie vergleichbare Rohstoffe (Duftöle aus Grasse, hochwertige Behälter usw.)?
Mit dieser Wettbewerbsanalyse können Sie einschätzen, ob Ihre Preispositionierung angemessen, zu niedrig oder zu ambitioniert ist. Stellen Sie fest, dass ein Mitbewerber mit vergleichbarer Positionierung günstigere Preise anbietet, setzen Sie auf Differenzierung: ein einzigartiges Sinneserlebnis, eine raffinierte Ästhetik, authentisches Storytelling, persönlicher Kundenservice … All das kann einen höheren Preis rechtfertigen und den wahrgenommenen Wert Ihrer Marke stärken.
Vergessen Sie nicht: Sie sind keine große Industriemarke. Ihre Stärke sind Handwerk, Qualität, Nähe und Authentizität. Das hat seinen Wert, und dazu sollten Sie mit Ihren Preisen stehen. Verschleudern Sie Ihr Talent auf keinen Fall!
Das Branding
Wie wird Ihre Marke wahrgenommen?
Ihr Branding ist weit mehr als ein hübsches Logo. Es spiegelt Ihre Markenwelt, Ihre Werte und Ihre Identität wider. Es sorgt dafür, dass Ihre Marke sofort wiedererkannt wird, im Gedächtnis bleibt und Begehrlichkeit weckt. Wir empfehlen Ihnen, an folgenden Punkten zu arbeiten:
- Ihr Markenname: Achten Sie darauf, dass er kurz, aussagekräftig, passend, originell und leicht abwandelbar ist. Bevor Sie sich festlegen, prüfen Sie unbedingt seine Verfügbarkeit auf der Website des französischen Markenamts INPI (www.inpi.fr). Wir empfehlen Ihnen außerdem, Ihren Markennamen und Ihr Logo als Marke anzumelden, um sich die exklusiven Rechte daran zu sichern. Dieser Schritt sichert Sie rechtlich ab und wertet Ihre Identität auf. Die Anmeldegebühr beträgt 190 €.
- Ihr Corporate Design: Logo, Farben, Schriften, Icons, Tonalität. Schaffen Sie eine visuelle Harmonie, die sich durch all Ihre Medien zieht.
- Ihre Verpackung: Sie ist der erste Eindruck, den Ihre Kunden von Ihren Produkten bekommen. Sie sollte Ihre Markenidentität widerspiegeln, die Informationen gut lesbar und klar gegliedert darstellen, attraktiv und funktional sein und nach Möglichkeit umweltfreundlich.
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Ihr Storytelling: Woher kommen Ihre Produkte? Wofür stehen Sie? Warum gerade dieses Handwerk? Ihr ethisches, ökologisches und handwerkliches Engagement sollte in Ihrer Kommunikation spürbar sein.
Das Wertversprechen
Warum sollten Ihre Kunden gerade Sie wählen und nicht einen anderen Kerzenmacher? Genau diese Frage muss Ihr Wertversprechen beantworten. Es geht dabei weder nur um das Produkt noch nur um den Preis, ja nicht einmal nur um die visuelle Welt. Es geht um Wirkung, Emotion und Erlebnis. Ihr Wertversprechen vereint, was Sie am besten können, was Ihre Kunden suchen und was Sie dauerhaft von anderen unterscheidet. Es muss drei Kriterien erfüllen:
- Klar: In einem Satz versteht man, was Sie anbieten und warum das wichtig ist.
- Zielgerichtet: Es spricht Ihre Wunschkunden direkt an – ihre tiefsten Erwartungen und ihren Lebensstil.
- Unverwechselbar: Es zeigt, was Ihre Marke in einem Meer an Angeboten einzigartig und wertvoll macht.
Ihr Geschäft für ein kontrolliertes Wachstum strukturieren
Wenn Sie diese vier Säulen ausarbeiten, gewinnen Sie eine stimmige, professionelle Ausrichtung, ziehen Kunden an, die Ihre Markenwelt teilen, strukturieren Ihr Wachstum und machen Ihre Kommunikation wirkungsvoller. Wenn Sie sich schon heute die Zeit nehmen, Ihre Verkaufsstrategie zu verankern, legen Sie das nötige Fundament, um in einem umkämpften Markt erfolgreich zu sein; anschließend können Sie Ihre Produkte bewerben, Ihr Sortiment erweitern und auch Ihre Vertriebskanäle in aller Ruhe ausbauen.
